SPIN Selling: o que é e como aplicar essa técnica

Você já ouviu falar sobre o SPIN Selling? Se sua resposta foi “não”, saiba que essa técnica tem um alto potencial de estimular o seu negócio a conquistar mais cliente. E neste post nós vamos te explicar o porquê!

Por sua vez, a técnica SPIN Selling foi desenvolvida por Neil Rackham, com o intuito dessa estratégia conseguir fechar as melhores vendas.

E isso vale tanto para as empresas B2C (business to client) quanto B2B (business to business).

Ou seja, se você atua em um indústria de corante para resina, comercializando produtos para outras empresas, essa metodologia pode ser o que seu negócio estava procurando para otimizar o seu processo de vendas!

E se você também quer buscar novos diferenciais para a sua empresa e conhecer novas técnicas e metodologias para melhorar o processo de vendas, então chegou ao local certo.

Nas próximas linhas, você verá mais sobre o que se trata o SPIN Selling e como é possível aplicar essa técnica em sua empresa.

Quer saber mais sobre tudo isso? Então não deixe de nos acompanhar neste post! Vamos lá?

Afinal, o que é SPIN Selling?

De forma geral, o SPIN Selling se trata de uma metodologia que busca aprimorar a abordagem comercial em um processo de vendas, com o intuito de aumentar a taxa de vendas. Basicamente, o termo “SPIN” é a abreviação para as quatro seguinte palavras. São elas:

• Situação
• Problema
• Implicação
• Necessidade

Essa metodologia foi feita para que os vendedores e gestores tenham um melhor conhecimento das necessidades dos clientes.

Afinal, em diversos casos, os clientes não sabem que possuem um problema, e que existe uma determinada solução para isso. 

Sendo assim, ao realizar as perguntas adequadas, é possível fazer com que seu prospect perceba o seu problema e saiba que você pode ajudá-lo com uma solução.

Como aplicar o SPIN Selling?

Para aplicar o SPIN Selling em seu negócio, é preciso realizar estratégias para cada uma das siglas. Veja a seguir:

Situação

Aqui, você inicia a abordagem de vendas com seu prospect, e o objetivo é coletar todas as informações essenciais sobre seus problemas.

Se você atua com a venda de filtro plissado para outras empresas, por exemplo, alguns exemplos de perguntas que você pode utilizar são:

• Pode me dizer um pouco sobre a situação que você enfrenta hoje no seu negócio?
• Qual a visão do seu negócio para daqui a alguns anos?

Problema

A medida que você irá coletar as informações, comece a realizar perguntas focadas na dor que o cliente enfrenta. Ouvir é o segredo para achar a sua real situação e, assim, ajudá-lo da melhor maneira possível.

Implicação

Analise junto com o prospect sobre quais serão as consequências e impactos negativos, caso ele não faça nada para contornar o seu real problema.

Necessidade

Por fim, essa etapa do SPIN Selling é fazer com que ele entenda que sua empresa possua as soluções ideias para seus problemas.

Assim, se você vende quiosque de madeira, por exemplo, as suas chances de vendas aumentam e você poderá fechar grandes oportunidades por meio dessa abordagem eficiente!

Agora que você já sabe sobre o SPIN Selling e como aplicá-lo, o que acha de aderir essa técnica em seu negócio?

Esse artigo foi escrito por Rafaela Ricardo, Criadora de Conteúdo do Soluções Industriais.